Ecommerce ist mittlerweile ein ziemlich umkämpftes Feld. Die Konkurrenz steigt, Wachstum wird schwieriger, und die Händler sind ständig auf der Suche nach neuen Methoden um mehr Kunden anzulocken. 

Aber obwohl (oder gerade weil) es mehr Möglichkeiten denn je gibt – SEO, Social Media und was nicht alles – herrscht mehr Unsicherheit als zuvor. Kürzlichen Umfragen zufolge haben gut zwei Drittel der Ecommerce-Marketer das Gefühl, dass ihre Strategien ineffektiv sind.

Wenn Du einer davon bist, dann kommt hier Hilfe. Denn heute präsentieren wir 5 Strategien zur Conversion Rate Optimierung.

Was ist Conversion Rate Optimierung überhaupt?

Im Kontext des Ecommerce bedeutet Conversion Rate Optimierung (CRO), eine Verbesserung der Shopping-Erfahrung, mit dem Ziel dass ein höherer Prozentsatz der Besucher deines Shops auch etwas kauft.

Dazu gehört das konsistente Entwickeln und Teste von neuen Idee und Strategien. Auch eine psychologische Komponente gehört dazu; Du musst potentielle Käufer vom Wert deines Produktes überzeugen und Argumenten, die gegen einen Kauf sprechen, die Kraft nehmen.

1. Einfacherer Checkout-Prozess

Von dir zu kaufen sollte einfach sein. Du willst das Geld deiner Kunden, also mache es ihnen einfach, es dir auch zu geben.

Leute haben kurze Aufmerksamkeitsspannen, deswegen sind Schnelligkeit und Einfachheit der Schlüssel wenn es daran geht, deinen Checkout-Prozess zu gestalten. Hier sind ein paar Möglichkeiten:

Keine verpflichtende Registrierung. Einen Account anzulegen braucht einen Moment, man muss sich ein neues Login und Passwort merken, dann auf die Bestätigungsmail warten, etc. Das unterbricht den Flow nur unnötig. Stattdessen erlaube auch Bestellungen ohne einen Kundenaccount.

Zahlreiche Bezahlmethoden. Erlaube möglichst alle großen wie PayPal, Apple Pay, Amazon Pay, etc. Kunden sind Gewohnheitstiere, und wenn sie nicht mit ihrer bevorzugten Bezahlmethode einkaufen können, dann lassen sie es vielleicht ganz.

Minimal nötige Informationen. Keine großen oder überkomplexen Formulare. Frag nur nach den Informationen, die Du auch tatsächlich brauchst, statt die Zeit deiner Kunden zu verschwenden.

Eine weitere Möglichkeit den Checkout-Prozess zu verbessern ist das Hinzufügen von 1-Klick Upsells nach dem Checkout. Das erhöht zwar nicht die Conversion Rate, aber den durchschnittlichen Auftragswert, und das ist ja auch was wert.

2. Nutzerverhalten verstehen

Eine der besten Methoden um potentielle Probleme zu identifizieren ist es, sich anzusehen wie deine Besucher auf deiner Seite agieren. Mit Heatmaps zum Beispiel kannst Du sehen was deine tun, in Form von Hover Maps, Click Maps, Attention Maps oder Scroll Maps.

Bevor Du dich an solche Analysen machst, musst Du natürlich erst einmal eine Datensammlung anlegen, die ein bisschen statistisches Gewicht hat. Wenn Du nur 50 pageviews hast, ist die Aussagekraft zu gering für ernsthafte Schlüsse. Als Faustregel: pro Gerätetyp (Desktop, Mobil, etc.) sollten es schon mindestens 2.000 pageviews sein.

Mit Heatmap-Software kannst Du A/B-Tests durchführen, basiert auf Click-, Scroll- und Hover-Daten. Bedenke aber, dass Heatmaps keine exakte Wissenschaft sind. Darum nutzt Du sie am besten nicht als unumstößliche Beweise, sondern als Ausgangspunkt für deine eigenen Theorien.

Eine Alternative zu Heatmaps sind Session Recording Tools. Wie der Name schon andeutet, zeigen diese genau an was Besucher der Webseite gesehen haben, was es dir erlaubt, die Dinge mit ihren Augen zu sehen, und genau zu erkennen wo es stockt.

Wenn Du dich daran versuchen willst, sei allerdings gewarnt, dass die Aufzeichnungen ohne Kontext geschehen, also interpretiere nicht zu viel in eine einzelne Aufzeichnung. Außerdem solltest Du das Session Recording Tool nicht permanent und für alle laufen lassen, es kann die Webseite nämlich merklich langsamer machen.

3. Automatisierte Cart Abandonment Email

Retargeting Mails gehören zu den effektivsten Möglichkeiten um deine Conversion Rate zu erhöhen. Gemäß einer Studie von Mailchimp generieren Cart Abandonment Emails bis zu 29x mehr Verkäufe als traditionelle Werbemails.

Die empfohlene Strategie ist hier, nicht bloß eine einzelne Mail zu senden, sondern eine Kette. Die Webseite Rejoiner empfiehlt hier eine Email knapp eine Stunde nach Verlassen des Warenkorbs, und nochmal zwei zu späteren Zeitpunkt, um das Verkaufspotential zu maximieren.

Empfehlenswert ist es auch, dass Du die Mails dazu nicht von einer send-only Adresse versendest, sondern von einer, der man auch zurückschreiben kann. Wenn der Grund für den verwaisten Warenkorb eine offene Frage war, dann ist das eine super Gelegenheit sie zu stellen (und beantwortet zu bekommen).

Wenn Du noch einen Schritt weiter gehen willst, kannst Du auch noch einen Discount für das Produkt anbieten. Oder, wenn der Kunde auf keine der Mails reagiert, alternative Produkte anbieten. Je besser Du verstehst, warum der Kunde nicht gekauft hat, desto gezielter kann deine Reaktion ausfallen.

4. Separate Versandkosten

Gratisversand kann Kunden anziehen, aber wenn es um tatsächlich abgeschlossene Verkäufe geht, ist es vielleicht nicht die beste Strategie.

Indem Du einen Preis in mehrere Komponenten zerlegst, wird die Aufmerksamkeit des Kunden mehr auf den Grundpreis des Produktes statt den Endpreis gelenkt. Wenn ein Kunde Preise vergleicht, dann nimmt er in der Regel auch den Grundpreis als Grundlage.

Eine Studie von Hossain and Morgan hat das mal mit eBay-Auktionen getestet. Man hat Auktionen für Musik-CDs durchgeführt und verschiedene Preisstrukturen analysiert:

• Auktionen mit niedrigem Startgebot und separatem Versand (z.B. 0,01 $ Startgebot und 3,99 $ Versandgebühr)
• Auktionen mit höherem Startgebot und Gratisversand (z.B. 3,99 $ und Gratisversand)

Im Ergebnis hat sich gezeigt, dass die erstere Art wesentlich mehr Bieter angezogen und insgesamt mehr Umsatz gemacht hat. Andere Studien kamen zu ähnliche Ergebnissen.

Vergiss aber bei alldem nicht, dass andere Umstände auch ein anderes Vorgehen begünstigen. Wenn Du zum Beispiel in deiner Werbung den Gratisversand ausdrücklich betonst, dann solltest Du ihn vielleicht behalten – Worte wie „gratis“ in Werbetexten generieren tendenziell mehr Klicks.

Wenn dein Traffic dagegen vor allem von Suchanfragen oder Referrals (z.B. durch Preisvergleichsportale) kommt, sind getrennte Versandkosten durchaus eine Überlegung wert.

5. Ordne deine Verkäufe einer Quelle zu

Wie oben schon kurz angesprochen, wenn Du die Quelle deines Traffics kennst, ist es einfach die Conversion Rate zu erhöhen.

Denn die Wahrscheinlichkeit einer Conversion hängt auch davon ab, wie oder wo ein Besucher auf deine Seite gekommen ist.

Sieh dir mal die folgende Statistik zum Thema Ecommerce Conversion Rate an:
Desktop-Geräte haben eine durchschnittliche Conversion Rate von 3,9%, Mobilgeräte aber nur 1,8%.

Die besten Traffic-Quellen für hohe Conversion Rates sind Email und Referrals (jeweils über 5%).

Traffic aus bezahlter Werbung konvertiert um die 1%. Was etwas besser als Traffic aus Social Media ist, der mit weniger als 1% konvertiert.

Zu wissen wo deine Besucher herkommen hilft dir zu verstehen warum sie einen Kauf tätigen (oder eben nicht). Abhängig davon welcher Kanal, Endgerät und Methode für dich am besten funktioniert, kannst Du dann besser entscheiden wo Du dein Budget ausgeben willst.

Was ist überhaupt eine gute Conversion Rate? Wie misst man die Performance?

Wir haben jetzt eine Menge über Conversion Rates geredet, ohne viele konkrete Zahlen zu nennen. Also woher weißt Du überhaupt, ob deine Seite eine gute Performance bringt, ob deine Zahlen gut oder schlecht sind?

Das hängt von vielen Faktoren ab:

• Deine Branche – Conversion Rates variieren je nach Branche. Shop für Kunst- und Bastelzubehör haben eine Conversion Rate um die 4%, Shops für Kinder- und Kleinkinderbedarf dagegen nur etwa 1%.
• Die Art deines Produktes – So wie deine Branche, hat auch die Art deines Produkt eine Menge mit deiner Conversion Rate zu tun. Lebensmittel und Getränke haben Conversion Rates zwischen 3,6% und 7,2%, Möbel dagegen nur so um die 0,7%.
• Dein Land – Unterschiedliche Länder haben unterschiedliche Vorlieben im Online-Shopping. Deutschland, Großbritannien und die USA haben im Schnitt etwa 2% Conversion Rate, Frankreich, Italien und Indien eher um 1%.
• Deine Traffic-Quelle – Wie oben schon erläutert, die Quelle deines Traffics kann große Auswirkung auf deine Conversion Rates haben. Als Faustregel lässt sich sagen, dass „warmer“ Traffic wie Email und Referrals am besten konvertieren, während „kalter“ Traffic wie bezahlte Werbung schlechter performt.
• Das Gerät das deine Besucher zum Browsen nutzen – Mobilgeräte haben eine deutlich niedrigere Conversion Rate als Desktop-Computer. Das liegt oft daran, dass die Nutzererfahrung auf Mobilgeräten einfach schlechter ist.

Letzten Endes, wenn Du deine Conversion Rate Performance verstehen willst, dann musst Du auch die Daten deines Geschäfts verstehen. Nur dann kannst Du überhaupt verstehen, wo Du dich verbessern kannst.