Influencer ziehen nicht mehr so stark wie sie es mal taten, das Vertrauen in sie ist gesunken. Es macht aber immer noch Sinn, sie in deine Marketing-Strategie mit einfließen zu lassen. Aber wie machst Du das am besten?

Wenn man früher ein neues Produkt dem Markt vorstellen oder Verkäufe ankurbeln wollte, hat man sich auf zwei Bereiche konzentriert: einmal die traditionellen Medien (Fernsehen, Radio, Zeitungen, …) und einflussreiche Individuen (auch bekannt als Influencer).

Heutzutage baut man mehr auf Content Marketing und oder Content-Generation durch Unternehmens-Blogs oder User-Generierten Content (UGC) wie Kundenreviews auf E-Commerce Seiten.

Laut einer Studie von Best Relations, verlegen sich gerade kleinere Marken zunehmend auf Alternativen zu traditioneller Werbung, insbesondere Content Marketing. Die Zahlen geben dem Recht: traditionelle Werbekampagnen sind auf dem Rückgang.

Die Möglichkeiten der Influencer

Influencer sind vor allem für jene interessant, die auf die Online-Reputation ihrer Produkte oder Dienstleistungen bauen um die Kaufentscheidung des Kunden zu beeinflussen. Ein Influencer kann mit eigenen Erlebnisberichten zu einem Produkt viel Aufmerksamkeit generieren. Dadurch, dass sie eine Menge Follower haben die ihre Meinung schätzen, hat eben diese so viel Gewicht.

Allerdings: auch wenn Influencer eine große Menge an Followern haben, solltest Du deine Marketingkampagnen NICHT komplett auf ihnen basieren. Vor ein paar Jahren hätte das vielleicht funktioniert, aber die Zeiten haben sich geändert.

Die Zahl der Influencer ist gesteigen, so sehr dass sich heute schon jeder mit einem halbwegs gut besuchten Blog ein Influencer nennen kann. Immer mehr Leute sind willens, für Geld, Rabatte oder Gratisproben über Produkte zu schreiben. Das schürt natürlich Zweifel an der Objektivität der Reviews.

Das Vertrauen auf Influencer ist im Rückzug. Bei seiner ‚Millenial Fashion Shopping Study‘, einer Befragung um den Einfluss von Social Media Influencern auf Kaufentscheidungen zu analysieren, hat Dealspotr festgesellt, dass Influence-Marketing an Bedeutung verliert. 52% der Befragten gaben an, Influencern mittlerweile weniger zu vertrauen.

Die Vorteile eines Online-Reviews

Letzten Endes suchen Nutzer nach echten, konsistenten und präzisen Meinungen. Mit Online-Reviews kannst Du deinen Kunden eine Stimme geben und ihre Meinungen in Werbung für dich verwandeln (vorausgesetzt natürlich, sie sind positiv).

Echte Reviews von echten Kunden sind die beste Möglichkeit um Kaufentscheidungen zu beeinflussen. Nutzer sehen was andere Kunden über ein Produkt, eine Dienstleistung oder den Shop im Allgemeinen denken. Als zusätzlicher Bonus halten die ganzen Reviews deine Seite up to date, und Google mag sowas.

Influencer und Reviews – die perfekte Kombination

Wenn deine Marke noch neu ist, dann reicht es nicht, einfach nur gute Reviews zu sammeln. Erst muss Du sichtbar werden, musst deine Kunden auf deine Seite locken (oder dazu bringen, danach zu suchen).

Kundenreviews verschaffen dir Vertrauen, Influencer verschaffen dir Bekanntheit. Bekannte Influencer helfen dir, ihren großen Follower-Kreis zu erreichen. Dadurch werden sie zu potentiellen Kunden.

Was hier aber noch fehlt ist das Vertrauen – und da kommen Kunden-Reviews ins Spiel.

• Kundenreviews ermutigen zum Kauf
• Die Reviews helfen dir ebenfalls hoch in Suchmaschinen gerankt zu werden.
• Positive Reviews erhöhen auch die Click-through-Rate
• Sogar schlechte Reviews helfen ein bisschen, weil sie zeigen dass die Reviews real sind und Du nicht einfach alles negative löschst

Sehen wir uns mal an, wie das Vertrauen eines Kunden den Kaufprozess beeinflusst

Schritt 1: erster Eindruck

60-80% der E-Commerce Kunden besuchen den Shop gerade zum ersten Mal. Die durchschnittliche Conversion Rate liegt bei gerade einmal 2,5%. Ein Besucher braucht 2,6 Sekunden um einen ersten Eindruck von deiner Marke zu gewinnen. Wenn Du sie hier verliert, ist die Chance dass sie nochmal zurückkommen minimal.

Also musst Du dich auf diese 2,6 Sekunden konzentrieren: Was ist das erste was der Besucher sieht, wenn er deine Seite betritt?

Bei ersten Eindrücken gibt es drei Hauptfaktoren: professionelles Webdesign, eine gute Benutzererfahrung und schnelle Ladezeiten.

Du kannst das Vertrauen in deine Marke stärken, indem Du an all diesen drei Faktoren arbeitest. Zudem gibt es noch einen vierten, der mit allen ein wenig zu tun hat: Kompatibilität mit mobilen Geräten auch bekannt als „mobile-friendly“ sein.

Für professionelles Webdesign brauchst Du vor allem ein professionelles Äußeres: Bilder, Schriftarten, grafisches Design.

Eine bessere Nutzererfahrung bekommst Du mit klaren Menüs und leicht zu findenden Inhalten. Das untermauert auch gleich noch das Vertrauen in deine Marke. Würdest Du einem Unternehmen trauen, das wichtige Informationen hinter undurchschaubarem Webdesign versteckt?

Schnellere Ladezeiten können einen Hoster-Wechsel erforderlich machen. Einen guten Hoster zu finden ist gar nicht so schwer. Aber Du kannst auch im Kleinen einiges bewirken.

Schritt 2: Was sagen die Anderen?

Das ist der wohl wichtigste Schritt beim Aufbauen von Vertrauen. Hier sind Online-Empfehlungen und Meinungen der wichtigste Faktor. 92% der Menschen trauen Empfehlungen von Bekannten und 70% trauen den Meinungen anderer Kunden.

Kunden wollen sich nicht auf das verlassen was die Marke über sich selbst sagt, sondern was andere sagen, die das Produkt gekauft haben. Betonung liegt hier auf gekauft. Deswegen nützen Influencer hier wenig, weil die solche Produkte oft umsonst bekommen und auch sonst nicht gerade als unparteiisch gelten. Die Kunden hören einem Influencer vielleicht zu, aber sie sehen ihn nicht wirklich als „einer von uns“. Deswegen solltest Du dich hier auf User-Reviews verlassen – diese können nämlich tatsächlich Leute dazu bringen auf deiner Seite zu bleiben und etwas zu kaufen.

Schritt 3: Risikoeinschätzung

Jetzt beginnt die Risikoeinschätzung. Der Kunde hat Gefallen an deiner Seite gefunden, er hat sich die Meinungen anderer Kunden angesehen. Jetzt schätzt er ab, ob es sicher ist, dir seine Informationen (und sein Geld) zu geben. Immerhin gibt es im Internet eine Menge… sagen wir mal vorsichtig: nicht vertrauenswürdige Seiten.

23% der Menschen haben Angst davor, gehackt zu werden. 16% sind besorgt über Unternehmen die persönliche Daten ihrer Kunden sammeln.

Diesen Ängsten begegnest Du am besten mit Transparenz. Zum Beispiel leicht einsehbare Kontaktinformationen und eine Reihe von Kontaktmöglichkeiten. Telefon, Email, Chat… je mehr Möglichkeiten es gibt dich zu erreichen, desto weniger wird Jemand daran zweifeln ob dein Unternehmen überhaupt existiert.

Vergiss auch nicht die AGB, FAQ und Beschreibungen wichtiger Prozesse wie z.B. Retouren. Die Abwesenheit solcher Erklärungen kann das Vertrauen in dich im Keim ersticken.

Auch die bekannten Bezahloptionen wie PayPal oder Klarna schaffen Vertrauen: man kennt diese Dienste und weiß, dass man notfalls sein Geld von dort zurückbekommen kann. Kann ja sein, dass Du irgendeinen obskuren Bezahldienst aus Indonesien oder Kirgistan für die größte technische Innovation des Jahrzehnts hältst, und kann auch sein dass er tatsächlich vertrauenswürdiger ist als die bekannten Namen – aber die bekannten Namen sind halt bekannt und wecken daher Vertrauen.

Schritt 4: Vom ersten Einkauf zum Stammkunden

Nur weil der Besucher jetzt gekauft hat, ist die Reise noch lange nicht vorbei. Du willst nicht nur einen bloßen Kunden, sondern einen Fan, Jemanden der deine Marke mag, der deinen Shop weiterempfiehlt.

Der Schlüssel dazu ist dafür zu sorgen, dass die erste Shopping-Erfahrung auch eine gute wird. Biete tolle Produkte und noch besseren Service, damit die Kunden auch zurückkommen. Ermutige Käufer dazu, Reviews zu schreiben. So fühlt sich der Kunde wertgeschätzt und gehört, und es erhöht das Vertrauen bei den anderen Kunden.

Dabei gibt es natürlich das kleine Problem, dass Reviews Arbeit sind, und die meisten Kunden sich diese Arbeit nicht machen wollen. In dem Fall kannst Du dann als Anreiz Rabatt-Coupons für ihren nächsten Einkauf anbieten. Das hat dann den zusätzlichen Vorteil, dass es sie dann motiviert bald wieder bei dir zu kaufen.

Zusammengefasst:

Influencer helfen dir, sichtbar zu werden und Kunden auf deine Seite zu locken. Dort musst Du dann ihr Vertrauen gewinnen. Dabei helfen die Influencer wenig, hier musst Du dich auf Reviews verlassen. Aber wenn Du alles richtig machst, werden dir die vorhandenen Reviews mehr Kunden einbringen,